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商業地產招商難點和解決方案

2019-04-24132

   商業地產種類很多,我們今天講的商業地產主要偏向的是整體運營與招商中,遇到的難點的邏輯梳理,以及面對困難,招商人難道就沒有辦法嗎?一起來看一看。


  招商難究竟難在哪里?


  招商難,已是業內不爭的事實。招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了,而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力,缺乏對商戶不同心態的具體了解和把握,缺乏對項目本身優劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。


  而且,招商對購物中心成敗的關鍵性作用,并不局限于招商這一個時段、一個環節,而是貫穿購物中心開發的整個過程中的每個環節、每個方面。


  更重要的是在每個環節方面,都要從承租商的角度看待問題,從承租商的角度發現、分析和解決問題。這樣創造出來的“作品”,才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附,從而在根本上解決招商難的問題。



  招攬什么樣的商家進店?


  “招攬什么樣的商家進店”,看似屬于招商工作范疇,它實際上涉及購物中心開發經營的核心問題:整體定位、設計思想、經營理念等。具體地講,要回答好這個問題,應當回問項目本身的5個基本定位:其一,購物中心的商品和服務到底“賣給誰”(目標消費群體以及商圈范圍)?居民社區型的購物中心,招商藍圖應圍繞本社區千家萬戶婦孺老少的日常消費服務來設計;繁華鬧市型的購物中心,則要考慮更大區域的中青年上班族的個人和公務購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運作的基本要求。


  其二,本項目區別于其他同行的經營特色是什么?不同的經營特色,有不同的商戶陣列,就有不同的招商藍圖。


  打算強化購物中心中高檔商品,應以知名品牌為招商重點;以休閑娛樂為特色的購物中心,則應在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業的招商方向下功夫。不能見別人上什么,你就上什么。“跟風”往往造成與他人的雷同,抹煞自身特色。


  其三,項目自身的建筑特點有哪些?建筑條件也是限制某些商戶進駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆”。


  其四,購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。對這種消費文化問題,招商工作是無法回避的。


  比如,國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽,但在許多地區,國際一流品牌不一定更比國內二三流品牌更吃香;地方品牌雖不大,可具有獨特性和顧客忠誠度。最有名的,不一定適合列入招商藍圖。


  其五,市場消費的未來發展趨勢是什么?比如近幾年,歐美國家新建購物中心反映出強化娛樂設施的趨勢。


  據資料稱,2001年英國新建的購物中心,有38%把主要的娛樂設施(電影院、保齡球場、夜總會、少兒游樂場等)集于一身。而在前五年,這個比例僅是25%。


  目前,某些新潮且極富特色的“形象店”(比如新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運動品店等)將成為業界新寵。


  “形象店”對吸引青少年、突出購物中心商品花色的立體感和前衛化很有效果。招商計劃只有顧及消費流行趨勢,才能更加強化購物中心的品牌形象。


  綜上所述,“招攬什么樣的商家進店”,實際在很大程度上決定購物中心“賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要問題。


  它關聯著購物中心這個復雜系統的各方面、全過程。所以,招商工作應從建筑的規劃設計階段就開始介入。根據總體定位,進行全方位的業態、業種規劃,并把藍圖交給建筑設計師進行平面、立面布局,賦予有生命和個性的創意設計,才能形成更成熟、完美的項目開發設計方案。


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